Culturas y Negocios

El mantener relaciones comerciales saludables con alguien suena fácil pero es toda una ciencia, una ciencia que esta basada en los detalles y en la atención que se le de a esa relación comercial en especifico ya que cualquier persona que tenga este tipo de relaciones con mas de tres clientes entenderá lo que digo cuando me refiero a no poner suficiente atención a todas nuestra clientela de la misma manera y lo hacemos dependiendo de la importancia de la misma medida en dinero, algo que está mal ya que cada cliente es una célula en crecimiento que en cualquier momento puede crecer desmesuradamente y nosotros con ellos, de la misma forma que nuestros clientes importantes pueden derrumbarse en cualquier momento.

Otra parte muy importante de estas relaciones es conocer a nuestros clientes sobretodo cuando ellos o ellas pertenecen a culturas distintas a la que nosotros pertenecemos.  Esto es algo que aprendimos todos los de la vieja guardia de esta empresa de varillas de acero cuando apenas empezamos en el mercado internacional donde cometimos mayúsculos errores en tratar con otras culturas, errores que casi nos cuestan la relación comercial y que otras si nos lo causo.

Hace poco, tuvimos unos clientes rusos quienes ahora han firmado de nuevo con nosotros – son una cuenta millonaria-  sin embargo hace tan solo unos meses estuvimos apunto de perderlos debido a que nuestro agente que la llevaba cometió una serie de errores garrafales. Esto fue simplemente debido a que el siempre había tratado con norteamericanos y con alemanes pueblos que son muy similares en todo su ser aunque la gente ignorante diga que son muy distintos. Debido a su experiencia en estos mercados, ingenuamente pensamos que podría relacionarse bien con los rusos quienes son un pueblo muy distinto al norteamericano o germano.

De entre las muchas diferencias que hay entre estos pueblos – germano-sajón  y ruso- hay algunos que merecen ser destacados y tienen que ver mucho con su historia.

El primer factor que les separa es el hecho que la sociedades norteamericanas y occidentales en general son personas que basan todo en contratos  mientras que las sociedades rusas y sus periferias – al igual que las chinas-  son mas de sellar las cosas con palabra y mano donde se mide un hombre.  Esto significa que inclusive en cuando se hacen negocios – naturalmente no siempre- no esperan firmar un contrato particularmente después de tener una larga reunión y/o una comida.

Otra diferencia fundamental entre ambos pueblos es que los norteamericanos estas acostumbrados – desde el inicio de su patria- a tener una autoridad básica dual como lo es el caso de un congreso a nivel gobierno y un comité a nivel negocio, mientras que los rusos están  acostumbrados a una autoridad absoluta siempre concentrada en una sola persona por lo que se pueden molestar al preguntar si es que quiere ver algo con sus socios.  Un asunto extra es el factor que los rusos son muy religiosos y tradicionales mientras que los norteamericanos por lo general no y los alemanes casi nunca.

Análisis como estos son los que se deben de hacer cuando se trata con un pueblo nuevo.

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